Специалист по продажам в автомобилестроении
Карточка профессионального стандарта содержит реквизиты документа, обобщённые трудовые функции и требования к квалификации.
Код
31.011
31.011
Регистрационный номер
217
217
Приказ
№ 678н от 09.10.2014
№ 678н от 09.10.2014
Как использовать профессиональный стандарт
Профессиональный стандарт «Специалист по продажам в автомобилестроении» описывает квалификационные требования для соответствующего вида деятельности. При работе с карточкой сопоставляйте название стандарта, код 31.011, трудовые функции, возможные должности и требуемый уровень квалификации.
Для кадровых решений учитывают действующую редакцию документа, дату и номер утверждающего приказа, требования законодательства и фактические обязанности работника. Файлы в доступных форматах позволяют сверить полную структуру стандарта и формулировки требований с официальным документом.
Общие сведения
Вид профессиональной деятельности
Осуществление продаж транспортных средств и оборудования
Основная цель
Формирование клиентской базы; осуществление продаж; консультационно-информационное сопровождение клиента; обеспечение выполнения плана продаж; организация разработки мероприятий по формированию плана продаж; разработка бюджета; контроль соблюдения бизнес-процессов; формирование стратегии развития продаж; организация стратегического планирования объемов продаж
Классификаторы
| Классификатор | Код | Наименование |
|---|---|---|
| ОКЗ | 1233 | Руководители подразделений (служб) по маркетингу и сбыту продукции |
| ОКЗ | 2413 | Специалисты по коммерческой деятельности |
| ОКЗ | 5210 | Продавцы магазинов и демонстраторы товаров |
| ОКВЭД | 50.1 | Торговля автотранспортными средствами |
| ОКВЭД | 50.2 | Техническое обслуживание и ремонт автотранспортныхсредств |
Трудовые функции и требования
A Осуществление продаж и работы с клиентом, послепродажное обслуживание
Уровень квалификации: 3
Возможные должности и профессии
- Специалист по продажам
- Продавец-консультант
Требования к образованию
- Среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена
- Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки
A/01.3 Формирование клиентской базы
Трудовые действия
- Сбор, обработка, анализ и актуализация информации о клиентах и их потребностях
- Поиск и выявление потенциальных клиентов
- Мониторинг деятельности конкурентов
Необходимые умения
- Использовать открытые источники информации для расширения клиентской базы
- Использовать доступные информационные ресурсы организации
- Работать с различными источниками информации
- Использовать информационные базы данных
- Вести и актуализировать базу данных
- Запрашивать информацию у клиента о лицах, потенциально заинтересованных в продукции и услугах
- Получать информацию о сфере интересов, круге общения и роде занятий клиента с целью расширения клиентской базы
- Определять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных
- Вести деловую переписку
- Планировать исходящие телефонные звонки, встречи, переговоры, тест-драйвы/пробные поездки с потенциальными и существующими клиентами
- Обеспечивать конфиденциальность полученной информации
- Анализировать деятельность конкурентов
- Формировать отчетную документацию по клиентской базе
- Пользоваться персональным компьютером и офисной техникой
- Использовать программные продукты
- Разрешать конфликтные ситуации
Необходимые знания
- Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией
- Принципы корпоративной культуры
- Экономическая география
- Техника ведения переговоров
- Техника продаж
- Методика выявления потребностей клиента
- Методы управления временем
- Конкуренты в сегменте рынка
- Основы делопроизводства
- Современные информационные технологии
- Специализированные программные продукты
- Основы межличностных отношений
- Этика делового общения
A/02.3 Ведение преддоговорной работы и предпродажных мероприятий
Трудовые действия
- Определение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией
- Информирование клиентов о технических характеристиках и потребительских свойствах продукции
- Подготовка, проведение и анализ результатов преддоговорной работы с клиентами
- Стимулирование клиентов на заключение сделки
Необходимые умения
- Планировать объемы собственных продаж
- Использовать и анализировать имеющуюся информацию о клиенте
- Использовать клиентскую базу для планирования и организации работы с клиентом
- Применять техники продаж
- Устанавливать контакт с клиентом посредством телефонных переговоров, личной встречи, направления коммерческого предложения
- Формировать коммерческое предложение в соответствии с потребностями клиента
- Выявлять потребности клиента
- Разрабатывать план проведения презентации для клиента
- Проводить презентацию продукции с учетом потребностей клиента
- Проводить презентацию продукции, используя техники продаж в соответствии со стандартами организации
- Использовать профессиональные термины, пояснять их в случае необходимости
- Предоставлять информацию клиенту по продукции и услугам в доступной форме
- Вовлекать в презентацию клиента
- Проводить тест-драйв/пробную поездку, демонстрируя выгоды для клиента с учетом техники продаж и стандартов организации
- Обеспечивать безопасность клиента при проведении тест-драйва/пробной поездки
- Оформлять соответствующую документацию для проведения тест-драйва/пробной поездки в соответствии со стандартами организации
- Работать с возражениями клиента
- Опознавать признаки неудовлетворенности клиента качеством предоставления услуг
- Организовывать взаимодействие клиента со смежными структурами организации
- Взаимодействовать со специалистами различного профиля для улучшения качества обслуживания клиентов
- Анализировать результаты преддоговорной работы с клиентом и разрабатывать план дальнейших действий
- Применять техники по закрытию сделки
- Суммировать выгоды и предлагать план действий клиенту
- Фиксировать результаты преддоговорной работы в установленной форме
- Обеспечивать конфиденциальность полученной информации
- Применять техники и методы ведения деловых переговоров
- Разрешать конфликтные ситуации
Необходимые знания
- Гражданский кодекс Российской Федерации
- Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией
- Стандарты организации
- Инструкция по охране труда
- Организационная структура организации
- Основы менеджмента
- Основы маркетинга
- Основы организации послепродажного обслуживания
- Основы кредитования
- Основы делопроизводства
- Основы межличностных отношений
- Техники продаж
- Техника ведения переговоров
- Методика выявления потребностей клиента
- Методика проведения презентаций
- Методы управления временем
- Модельный ряд выпускаемой продукции
- Принципы корпоративной культуры
- Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова
- Гарантийная политика организации
- Конкуренты в сегменте рынка
- Современные информационные технологии
- Специализированные программные продукты
- Этика делового общения
A/03.3 Обеспечение выполнения договорных обязательств
Трудовые действия
- Сопровождение клиентов с момента заключения сделки до выдачи продукции
- Мониторинг и контроль выполнения условий договоров
Необходимые умения
- Оформлять и согласовывать договор в соответствии со стандартами и регламентами организации
- Подготавливать документацию для формирования заказа продукции в производство
- Осуществлять мероприятия по размещению заказа
- Следить за соблюдением сроков поставки и информировать клиента о возможных изменениях
- Отслеживать движение продукта от организации-производителя до места реализации
- Оформлять заказ на установку дополнительного оборудования
- Взаимодействовать со смежными структурами
- Принимать корректирующие меры по соблюдению договорных обязательств
- Планировать и контролировать поступление денежных средств
- Осуществлять/контролировать отгрузку/выдачу продукции клиенту в соответствии с регламентами организации
- Оформлять документацию при отгрузке/выдаче продукции
- Осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий
- Применять информационные технологии
- Использовать программные продукты
- Разрешать конфликтные ситуации
Необходимые знания
- Требования и стандарты производителя
- Принципы корпоративной культуры
- Нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Основы менеджмента
- Основы маркетинга
- Основы гарантийной политики
- Основы кредитования
- Основы страхования
- Основы таможенного права
- Основы бухгалтерского и складского учета
- Основы логистики
- Основы делопроизводства
- Основы межличностных отношений
- Методы управления временем
- Принципы и порядок ведения претензионной работы
- Принципы ведения деловых переговоров
- Техники продаж
- Этика делового общения
- Методика проведения презентаций
- Современные информационные технологии
- Специализированные программные продукты
A/04.3 Послепродажное консультационно-информационное сопровождение клиента
Трудовые действия
- Информационно-справочное консультирование клиентов
- Контроль степени удовлетворенности клиентов качеством обслуживания
Необходимые умения
- Разрабатывать план послепродажного сопровождения клиента
- Инициировать контакт с клиентом с целью установления долгосрочных отношений
- Инициативно вести диалог с клиентом
- Резюмировать, выделять главное в диалоге с клиентом и подводить итог по окончании беседы
- Выделять приоритетные потребности клиента и фиксировать их в базе данных
- Предоставлять клиенту информацию о продукции и услугах в доступной форме
- Использовать технические термины, пояснять их в случае необходимости
- Разрабатывать рекомендации для клиента
- Собирать информацию об уровне удовлетворенности клиента качеством предоставления услуг
- Анализировать рынок с целью формирования коммерческих предложений для клиента
- Проводить деловые переговоры с применением техник и методов продаж
- Вести деловую переписку
- Владеть навыками коммуникации
- Соблюдать конфиденциальность информации о клиенте
- Применять информационные технологии
- Использовать программные продукты
- Разрешать конфликтные ситуации
Необходимые знания
- Требования и стандарты производителя
- Нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Принципы корпоративной культуры
- Основы менеджмента
- Основы маркетинга
- Основы гарантийной политики
- Основы кредитования
- Основы страхования
- Основы таможенного права
- Основы бухгалтерского и складского учета
- Основы логистики
- Основы делопроизводства
- Основы межличностных отношений
- Устройство и особенности конструкции транспортного средства: двигателя, трансмиссии, систем безопасности, кузова
- Модельный ряд выпускаемой продукции
- Методы управления временем
- Принципы и порядок ведения претензионной работы
- Принципы ведения деловых переговоров
- Техники продаж
- Этика делового общения
- Методика проведения презентаций
- Современные информационные технологии
- Специализированные программные продукты
A/05.3 Обеспечение соблюдения стандартов организации
Трудовые действия
- Соблюдение требований стандартов организации при организации и осуществлении работ
Необходимые умения
- Соблюдать политику организации в области качества
- Оформлять документацию в соответствии со стандартами организации
- Организовывать работу в соответствии со стандартами организации
- Соблюдать конфиденциальность информации
- Предоставлять клиенту достоверную информацию
- Корректно использовать информацию, предоставляемую клиенту
- Соблюдать в работе принципы клиентоориентированности
- Обеспечивать баланс интересов клиента и организации
- Соблюдать кодекс профессиональной этики
- Применять информационные технологии
- Предвидеть и разрешать конфликтные ситуации
Необходимые знания
- Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией
- Стандарты организации
- Стандарты менеджмента качества
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Политика и цели организации в области качества
- Принципы корпоративной культуры
- Техника ведения переговоров
- Техника продаж
- Модельный ряд выпускаемой продукции
- Конкуренты в сегменте рынка
- Современные информационные технологии
- Специализированные программные продукты
- Этика делового общения
- Основы межличностных отношений
A/06.3 Обеспечение выполнения плана продаж
Трудовые действия
- Разработка мероприятий по выполнению плана продаж
- Анализ выполнения плана продаж
Необходимые умения
- Анализировать установленный план продаж с целью разработки мероприятий по реализации
- Планировать работу по выполнению плана продаж
- Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж
- Применять программы стимулирования клиента для увеличения продаж
- Планировать рабочее время для выполнения плана продаж
- Вносить предложения по совершенствованию деятельности подразделения
- Применять информационные технологии
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Основы менеджмента
- Основы маркетинга
- Принципы ведения деловой переписки и деловых переговоров
- Методы целеполагания
- Методы управления временем
- Специализированные программные продукты
B Обеспечение выполнения плана продаж и их стимулирования
Уровень квалификации: 4
Возможные должности и профессии
- Менеджер отдела продаж
Требования к образованию
- Высшее образование - бакалавриат
- Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки
B/01.4 Выполнение запланированных показателей по объему продаж
Трудовые действия
- Мониторинг и контроль выполнения плана продаж
- Разработка предложений по увеличению объемов продаж
Необходимые умения
- Анализировать тенденции развития рынка и отрасли автомобилестроения
- Разрабатывать предложения для формирования плана продаж продукта
- Собирать, анализировать и систематизировать данные по объемам продаж
- Планировать объемы продаж
- Распределять ресурсы для выполнения плана продаж
- Планировать деятельность персонала для выполнения плана продаж
- Планировать и контролировать поступление денежных средств
- Обеспечивать установленные объемы товарного запаса
- Ставить четкие, измеримые, достижимые, однозначно трактуемые цели для выполнения плана продаж
- Анализировать возможности увеличения объемов продаж
- Анализировать и систематизировать данные по состоянию складских остатков
- Обеспечивать плановую оборачиваемость складских остатков
- Анализировать оборачиваемость складских остатков
- Анализировать и контролировать количество продукции, находящейся на консигнации
- Планировать использование временных ресурсов в нестандартных ситуациях
- Оценивать работу отдела по выполнению плана продаж
- Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж и сопоставлять их с запланированными показателями
- Анализировать и систематизировать динамику финансовых показателей
- Разрабатывать предложения для формирования производственных заказов
- Анализировать и контролировать выполнение производственных заказов
- Решать оперативные вопросы, связанные с производством продукции
- Отслеживать и корректировать выполнение плановых показателей продаж
- Отслеживать производимые отгрузки
- Обеспечивать наличие демонстрационной продукции
- Анализировать и контролировать состояние дебиторской и кредиторской задолженности
- Принимать меры по корректировке дебиторской и кредиторской задолженности
- Анализировать прямые и косвенные показатели для оценки эффективности работы персонала
- Корректировать деятельность отдела по выполнению плана продаж в соответствии с изменяющимися условиями
- Составлять отчеты по различным количественным и качественным показателям бизнеса
- Проводить совещания по решению оперативных вопросов
- Принимать решения в рамках профессиональной компетентности
- Выявлять и анализировать причины появления нештатных ситуаций, устанавливать причины их возникновения и принимать меры по их предотвращению
- Применять информационные технологии
- Использовать информационные базы
- Разрешать конфликтные ситуации
- Взаимодействовать со смежными структурами
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы бухгалтерского учета
- Основы менеджмента
- Основы таможенного права
- Основы математической статистики
- Основы микроэкономики
- Модельный ряд выпускаемой продукции
- Техники продаж
- Методы управления временем
- Специализированные программные продукты
B/02.4 Организация работы с клиентами и смежными структурами
Трудовые действия
- Организация работ по обслуживанию клиентов
- Определение порядка взаимодействия и организация работ со смежными структурами
Необходимые умения
- Планировать и организовывать работу персонала отдела с клиентами
- Разрабатывать для персонала отдела регламенты работы с клиентами
- Планировать и организовывать деятельность персонала по сбору, анализу и систематизации информации о клиентах
- Согласовывать и утверждать плановые показатели для товаропроводящей сети
- Контролировать выполнение плановых показателей персоналом отдела
- Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения плана продаж и сопоставлять их с установленными показателями
- Разрабатывать план и порядок взаимодействия подразделения со смежными структурами
- Оформлять документацию в соответствии со стандартами организации
- Организовывать работу персонала, нацеленную на установление доверительных и уважительных отношений с клиентом
- Организовывать работу персонала отдела по минимизации претензий клиентов
- Организовывать работу персонала отела по повышению качества обслуживания клиентов и предоставления услуг
- Подготавливать предложения для руководителей по разрешению проблемных ситуаций
- Планировать и проводить совещания
- Анализировать результаты показателей работы персонала отдела
- Разрабатывать предложения по планированию объема производства, номенклатуры и сроков поставки продукции
- Согласовывать графики поставок продукции
- Анализировать и контролировать выполнение производственных заказов
- Решать оперативные вопросы, связанные с производством продукции
- Осуществлять урегулирование спорных вопросов, претензий
- Формировать благоприятный психологический климат для эффективной работы персонала отдела
- Использовать доступные внутренние информационные ресурсы
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Стандарты организации
- Политика организации в области качества
- Организационная структура организации
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Основы логистики
- Принципы корпоративной культуры
- Основы межличностных отношений
B/03.4 Разработка и внедрение программ стимулирования продаж
Трудовые действия
- Анализ удовлетворенности клиентов качеством продукции и обслуживания
- Разработка программ по повышению лояльности клиентов
- Разработка мероприятий по стимулированию продаж
Необходимые умения
- Разрабатывать регламентирующую документацию по формированию и внедрению программ стимулирования продаж продукции
- Организовывать процесс реализации программ продвижения продукции по направлению деятельности
- Разрабатывать предложения по планированию сроков внедрения программ стимулирования продаж
- Разрабатывать мероприятия по улучшению показателей удовлетворенности клиентов
- Оценивать эффективность проведенных мероприятий стимулирования продаж
- Разрабатывать и проводить комплекс мероприятий по поддержанию лояльности клиента
- Анализировать и систематизировать информацию о состоянии автомобильного рынка
- Анализировать информацию о деятельности конкурентов, используя внешние и внутренние источники
- Анализировать результаты показателей удовлетворенности клиентов
- Вносить предложения по формированию мотивационных программ для клиентов и обеспечивать их реализацию
- Вносить предложения по формированию специальных предложений для различных категорий клиентов
- Использовать информационные ресурсы
Необходимые знания
- Нормативная документация организации
- Политика организации в области качества
- Экономическая география
- Основы гарантийной политики
- Основы логистики
- Основы кредитования
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Основы рекламной деятельности
- Основы таможенного права
- Основы математической статистики
- Основы микро- и макроэкономики
- Основы управления рисками
- Модельный ряд выпускаемой продукции
- Методики позиционирования продукции организации на рынке
- Методы сегментирования рынка
- Методы анализа эффективности мероприятий по продвижению продукции
- Статистические и маркетинговые методы сбора, обработки, анализа и прогнозирования данных
- Техники продаж
- Этика делового общения
B/04.4 Контроль соблюдения стандартов организации
Трудовые действия
- Проведение работ в соответствии с требованиями стандартов организации
Необходимые умения
- Выполнять работы по разработке стандартов организации
- Организовывать работу персонала отдела в соответствии с политикой организации в области качества
- Обеспечивать соблюдение регламентов и стандартов организации
- Осуществлять документооборот в соответствии со стандартами организации
- Обеспечивать соблюдение требований охраны труда
- Обеспечивать соблюдение персоналом отдела принципов корпоративной культуры
- Обеспечивать соблюдение конфиденциальности информации
- Контролировать соблюдение бизнес-процессов, регламентов/процедур
Необходимые знания
- Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией
- Требования и стандарты, нормативная документация организации
- Политика и цели организации в области качества
- Организационная структура организации
- Основы менеджмента
- Основы делопроизводства
- Методы управления временем
- Принципы корпоративной культуры
- Современные информационные технологии
- Основы межличностных отношений
C Контроль соблюдения бизнес-процессов, их анализ и внедрение программ стимулирования продаж
Уровень квалификации: 5
Возможные должности и профессии
- Руководитель подразделения
- Начальник управления
- Руководитель дилерского центра
Требования к образованию
- Высшее образование - бакалавриат
- Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки
Требования к опыту работы
- Не менее трех лет
C/01.5 Разработка мероприятий по формированию плана продаж
Трудовые действия
- Анализ конъюнктуры рынка, деятельности конкурентов и данных по объемам продаж
- Разработка планов продаж
Необходимые умения
- Анализировать информацию организации-производителя по ключевым показателям рынка автомобилестроения
- Разрабатывать предложения по формированию политики ценообразования
- Прогнозировать рыночную ситуацию и оценивать возможные риски продаж
- Планировать объемы продаж
- Планировать заказы продукции в производство
- Ставить четкие, измеримые, достижимые, однозначно трактуемые цели для выполнения плана продаж
- Распределять ресурсы для выполнения плана продаж
- Анализировать и систематизировать данные по объемам продаж
- Анализировать и систематизировать динамику финансовых показателей подразделений
- Анализировать деятельность конкурентов
- Анализировать и оценивать текущие планы продаж
- Анализировать отчеты по различным количественным и качественным показателям
- Владеть иностранным языком (английским, немецким, французским по выбору организации)
- Принимать решения в рамках профессиональной компетентности
Необходимые знания
- Нормативная документация, приказы, положения, инструкции организации
- Организационная структура организации
- Экономическая география
- Гарантийная политика
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Основы таможенного права
- Основы математической статистики
- Основы микро- и макроэкономики
- Основы финансово-экономического анализа
- Техники продаж
- Принципы ведения деловой переписки и деловых переговоров
- Методы управления временем
- Принципы корпоративной культуры
- Основы межличностных отношений
- Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения
- Специализированные программные продукты
- Технический иностранный язык (английский, немецкий, французский по выбору организации)
- Этика делового общения
C/02.5 Контроль выполнения плана продаж
Трудовые действия
- Мониторинг, анализ выполнения и корректировка запланированных показателей по объемам продаж
Необходимые умения
- Планировать мероприятия по обеспечению контроля выполнения плана продаж
- Осуществлять декомпозицию целей для подразделений
- Организовывать контроль выполнения плановых показателей
- Осуществлять мониторинг выполнения плановых показателей продаж
- Корректировать выполнение плановых показателей продаж
- Организовывать оперативное взаимодействие с персоналом для получения обратной связи по выполнению плана продаж
- Оперативно корректировать деятельность отдела по выполнению плана продаж
- Контролировать выполнение производственных заказов
- Контролировать выполнение программ стимулирования продаж
- Выявлять и анализировать причины появления нештатных ситуаций, устанавливать причины их возникновения и принимать меры по их предотвращению
- Разрешать конфликтные ситуации
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Основы гарантийной политики
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Основы таможенного права
- Основы математической статистики
- Основы микроэкономики
- Техники продаж
- Принципы ведения деловых переговоров
- Методы управления временем
- Специализированные программные продукты
- Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения
- Принципы корпоративной культуры
- Основы межличностных отношений
- Этика делового общения
C/03.5 Разработка бюджета подразделения
Трудовые действия
- Разработка, анализ выполнения и корректировка бюджета подразделения
Необходимые умения
- Разрабатывать структурированный бюджетный план
- Разрабатывать и применять инструментарий для расчета бюджета
- Анализировать и оценивать промежуточные результаты выполнения бюджетного плана
- Оперативно корректировать бюджетный план
- Своевременно корректировать бюджет
- Применять специализированные программные продукты
- Принимать решения в рамках профессиональной компетентности
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Методики бюджетирования
- Основы макро- и микроэкономики
- Основы менеджмента
- Основы математической статистики
- Основы инвестиционного проектирования
- Основы межличностных отношений
- Основы фундаментального и технического анализа
- Финансовое планирование и бюджетирование
- Методы управления временем
C/04.5 Разработка мероприятий по оптимизации процессов продаж
Трудовые действия
- Анализ объемов продаж и эффективности процессов продаж
- Разработка и контроль мероприятий по увеличению объемов продаж и оптимизации процессов продаж
Необходимые умения
- Устанавливать принципы организации в области продаж с учетом стратегических целей
- Организовывать разработку плана деятельности подразделения в соответствии со стратегическими целями и бюджетом
- Осуществлять мониторинг изменений законодательной базы
- Осуществлять взаимодействие с государственными органами и организациями
- Оценивать текущие показатели продаж продукции
- Оценивать эффективность реализации процессов продаж продукции
- Организовывать разработку программ мотивации персонала подразделения
- Анализировать прямые и косвенные показатели эффективности продаж продукции
- Организовывать разработку мероприятий, направленных на повышение объема продаж продукции
- Организовывать контроль проведения мероприятий, направленных на повышение объема продаж продукции
- Оценивать эффективность мероприятий, направленных на повышение объема продаж, по ключевым показателям
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции организации
- Организационная структура организации
- Экономическая география
- Основы гарантийной политики
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Основы таможенного права
- Основы математической статистики
- Основы микро- и макроэкономики
- Основы финансово-экономического анализа
- Техники продаж
- Методы управления временем
- Специализированные программные продукты
- Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения
- Принципы корпоративной культуры
- Основы межличностных отношений
- Этика делового общения
C/05.5 Контроль соблюдения бизнес-процессов
Трудовые действия
- Анализ, оптимизация и контроль соблюдения бизнес-процессов, действующих в организации
- Соблюдение персоналом требований стандартов организации
Необходимые умения
- Организовывать разработку документации, регламентирующей контроль соблюдения бизнес-процессов
- Организовывать разработку документации в соответствии с требованиями системы менеджмента качества
- Организовывать контроль финансовой деятельности подразделения
- Анализировать действующие бизнес-процессы
- Организовывать разработку мероприятий по оптимизации действующих бизнес-процессов
- Инициировать обратную связь от подчиненных по оптимизации бизнес-процессов
- Организовывать контроль деятельности персонала в соответствии с политикой в области качества
- Обеспечивать контроль соблюдения регламентов и стандартов организации
- Обеспечивать контроль соблюдения стандартов организации-производителя
- Обеспечивать соблюдение требований конфиденциальности информации
- Рассматривать предложения персонала по оптимизации бизнес-процессов, регламентов/процедур
- Контролировать соблюдение бизнес-процессов, регламентов/процедур
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Требования и стандарты производителя
- Политика и цели организации в области качества
- Организационная структура организации
- Методы управления временем
- Современные информационные технологии
- Основы межличностных отношений
- Этика делового общения
D Стратегическое планирование объемов продаж, обеспечение организации продаж
Уровень квалификации: 6
Возможные должности и профессии
- Заместитель директора по направлению
- Руководитель направления
- Генеральный директор
Требования к образованию
- Высшее образование - специалитет, магистратура
- Профессиональные программы повышения квалификации и профессиональной переподготовки
Требования к опыту работы
- Не менее пяти лет
D/01.6 Формирование стратегии развития продаж
Трудовые действия
- Анализ конъюнктуры рынка и тенденций его развития
- Определение целей и задач организации в области развития продаж
Необходимые умения
- Разрабатывать предложения по формированию миссии, целей и определению ценностей организации
- Учитывать и прогнозировать влияние различных факторов на стратегический план развития бизнеса
- Формировать план мероприятий и распределять ресурсы для реализации стратегического плана
- Применять методы стратегического планирования
- Определять кадровую политику организации
- Прогнозировать тенденции развития рынка
- Анализировать и оценивать конъюнктуру рынка
- Определять сбытовую, ценовую и продуктовую политики организации
- Разрабатывать альтернативный план действий на основе различных сценариев развития событий
- Содействовать формированию благоприятного инвестиционного климата
- Привлекать инвесторов
- Организовывать и проводить переговоры с инвесторами
- Обеспечивать поддержание имиджа компании
- Содействовать формированию и поддержанию корпоративной культуры
- Изучать и применять передовой опыт в области автомобилестроения
- Использовать обобщенный опыт организации и отрасли автомобилестроения
Необходимые знания
- Гражданский кодекс Российской Федерации
- Законодательство Российской Федерации в области работы с конфиденциальной информацией
- Основы таможенного законодательства Российской Федерации
- Политика организации в области качества
- Организационная структура организации
- Экономическая география
- Основы экономики
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Основы микроэкономики
- Основы управления рисками
- Финансово-экономический анализ
- Методы стратегического анализа
- Управление проектами
- Методы планирования бизнес-процессов
- Инвестиционный менеджмент
- Методы управления временем
- Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения
- Этика делового общения
- Основы межличностных отношений
D/02.6 Обеспечение планирования объемов продаж
Трудовые действия
- Анализ конъюнктуры рынка и прогноз тенденции его развития
- Определение плановых показателей по объемам продаж продукции
- Разработка и осуществление мероприятий по увеличению объемов продаж
Необходимые умения
- Организовывать работу по формированию плановых показателей объемов продаж продукции
- Осуществлять планирование для достижения целей организации
- Составлять инвестиционные программы и планировать их реализацию
- Разрабатывать, внедрять план мероприятий по сохранению и увеличению доли рынка
- Разрабатывать предложения по определению стратегии развития каналов сбыта продукции
- Определять политику ценообразования
- Распределять ресурсы для достижения бизнес-целей
- Определять потенциал и возможные риски развития рынка
- Определять приоритетные направления продаж продукции
- Оценивать потенциальные ресурсы и возможности организации
- Организовывать контроль проведения мероприятий по сохранению и увеличению доли рынка
- Ставить четкие, измеримые, достижимые и однозначно трактуемые цели
- Анализировать показатели продаж
- Оценивать результаты анализа показателей продаж продукции
- Взаимодействовать с организацией-производителем с целью получения информации/отчетов по рынку автомобилестроения
- Анализировать отчеты по прогнозированию рыночной ситуации и оценивать возможные риски
- Корректировать планы продаж на основе проведенного анализа
- Организовывать контроль выполнения плановых показателей товаропроводящей сети
Необходимые знания
- Основы таможенного законодательства Российской Федерации
- Нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Экономическая география
- Основы экономики
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Финансово-экономический анализ
- Методы планирования бизнес-процессов
- Техники продаж
- Методы управления временем
- Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения
- Принципы корпоративной культуры
D/03.6 Обеспечение планирования бюджета
Трудовые действия
- Разработка бюджета и его корректировка
- Анализ и контроль эффективности освоения бюджета
Необходимые умения
- Формировать бюджет в соответствии со стратегическими целями организации
- Оценивать возможные риски при распределении, освоении бюджета
- Применять инструментарий для анализа и оценки бюджетного плана
- Организовывать работу по оценке эффективности освоения бюджета
- Принимать решения по утверждению бюджета по направлениям деятельности на основе экспертной оценки
- Анализировать и оценивать бюджетный план по направлениям деятельности
- Анализировать и оценивать промежуточные результаты освоения бюджета
- Анализировать и оценивать инвестиционные программы при планировании бюджета
- Контролировать эффективность освоения бюджета по направлениям деятельности
- Принимать решения по корректировке бюджета в соответствии с изменяющимися условиями
Необходимые знания
- Основы таможенного законодательства Российской Федерации
- Нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Экономическая география
- Основы экономики
- Основы логистики
- Основы маркетинга
- Основы менеджмента
- Финансовое планирование и бюджетирование
- Финансово-экономический анализ
- Методы планирования бизнес-процессов
- Техники продаж
- Методы управления временем
- Передовой российский и зарубежный опыт в области автомобилестроения
- Принципы корпоративной культуры
D/04.6 Управление бизнес-процессами организации
Трудовые действия
- Анализ эффективности бизнес-процессов, действующих в организации, и организация работы по их оптимизации
Необходимые умения
- Организовывать разработку комплекса мероприятий по управлению бизнес-процессами организации
- Организовывать работу по управлению бизнес-процессами организации
- Организовывать работу по получению обратной связи от персонала по оптимизации бизнес-процессов
- Анализировать предложения персонала по оптимизации бизнес-процессов, регламентов/процедур
- Взаимодействовать со специалистами различного профиля для выработки экспертных заключений
- Привлекать сторонних консультантов для выработки экспертной оценки деятельности организации
- Анализировать бизнес-процессы с целью их оптимизации
- Анализировать действующие инвестиционные программы
- Определять потенциал и возможные риски развития рынка
- Анализировать деятельность конкурентов
- Оценивать потенциальные ресурсы и возможности организации
- Оценивать эффективность работы организации
- Организовывать контроль работы персонала в соответствии с политикой в области качества
- Создавать условия для коллегиального обсуждения вопросов с целью принятия решений по управлению бизнес-процессами организации
- Применять информационные технологии и специализированные программные продукты
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Политика и цели организации в области качества
- Требования и стандарты организации-производителя
- Организационная структура организации
- Методы управления временем
- Основы менеджмента
- Стратегический менеджмент
- Специализированные программные продукты
- Основы межличностных отношений
D/05.6 Формирование профессионально-квалификационной структуры персонала организации
Трудовые действия
- Анализ компетентности персонала, осуществляющего деятельность в области продаж
- Формирование предложений по составу персонала для достижения целей в области развития продаж
Необходимые умения
- Организовывать процесс анализа и прогноза изменений требований к компетенциям и квалификациям персонала
- Формировать требования к уровню профессиональной компетентности персонала для достижения целей и задач подразделения
- Ставить четкие, измеримые, достижимые понятные цели
- Обеспечивать прохождение стажировок персонала
- Обеспечивать условия для профессионального роста персонала
- Мотивировать творческую инициативу персонала
- Создавать благоприятный психологический климат в коллективе
- Выявлять компетентность персонала организации
- Организовывать проведение оценки эффективности работы персонала
- Делегировать полномочия
- Стимулировать непрерывный профессиональный и личностный рост персонала организации
- Создавать условия для поддержания инновационной деятельности персонала
Необходимые знания
- Приказы, положения, инструкции, нормативная документация организации
- Организационная структура организации
- Политика и цели организации в области качества
- Основы менеджмента
- Основы психологии и педагогики
- Основы профессиональной этики
- Методы управления временем
- Методы мотивации персонала
Организации-разработчики
Ответственная организация: НП «Объединение автопроизводителей России», город Москва, Исполнительный директор, Коровкин Игорь Алексеевич
- Центр развития профессиональных квалификаций ФГАОУ ВПО «Национальный исследовательский университет «Высшая школа экономики», город Москва
- ОАО «АВТОВАЗ», Самарская область, город Тольятти
- ООО «УК «Группа ГАЗ», город Нижний Новгород
- ОАО «КАМАЗ», Республика Татарстан, город Набережные Челны
- ОАО «СОЛЛЕРС», город Москва
- ООО «ФОЛЬКСВАГЕН Груп Рус», город Калуга